Matriz de estilos sociales
La Matriz de Estilos Sociales es una propuesta de David W. Merrill y Roger H. Reid (1981) basada en patrones de comportamiento observable por terceros.
Estos autores realizaron el análisis factorial de las respuestas dadas un listado de adjetivos que servía para definir perfil de comportamiento de personas concretas (sujetos analizados). Se proporcionaba el listado a personas directamente relacionadas con cada uno de los sujetos, siendo ellas quienes debían puntuar al sujeto que conocían en cada uno de los adjetivos del listado.
De los resultados obtenidos de todos los sujetos analizados, emergieron cuatro estilos dominantes que conforman la matriz de estilos sociales:
- analítico (baja asertividad /baja sensibilidad),
- operativo/directivo (alta asertividad /baja sensibilidad)
- expresivo (alta asertividad /alta sensibilidad)
- amistoso/afable (baja asertividad /alta sensibilidad)
Test de estilo social
Al hacer clic en la siguiente imagen se abrirá el simulador para calcular tu estilo social. Introduce un valor entre 1 y 4 para cada adjetivo/comportamiento. A la derecha de tu pantalla, un círculo naranja indicará tu estilos social dominante dentro de la matriz.
Ejes de la matriz: conducta observable
Dentro de la matriz, al eje horizontal se le llama el eje de asertividad, mientras que el eje vertical es el eje de sensibilidad/relación.
Horizontalmente, el cuadrante izquierdo denota una tendencia menor a la asertividad y a medida que nos desplazamos hacia la derecha esta aumenta.
Verticalmente, la parte superior de la matriz denota una alta sensibilidad a las relaciones, con mayor interés por la tarea , mientras que según nos desplazamos hacia los cuadrantes inferiores, la sensibilidad a las relaciones disminuye.
Los estilos sociales aplicados a la venta
La matriz de estilos sociales puede ser de utilidad en el contexto de las ventas, al objeto de definir los posibles estilos de nuestros prospectos y clientes. Igualmente, es de utilidad para identificar perfiles en el entorno de cualquier negociación, así como, para en la resolución de conflictos.
Por ejemplo aplicado al terreno de las ventas, podemos clasificar en los cuatro cuadrantes de la matriz a los tipos de clientes según nos proponen Castleberry y Tanner (2022) y que se muestra en la siguiente tabla.
Igualmente, se ha propuesto un listado de expectativas del cliente según su estilo social, lo que nos permite preparar la atmósfera adecuada para una venta más efectiva. según se resumen en la siguiente tabla:
Expectativas del cliente según su estilo social
Merrill y Reid afirman que no hay un estilo mejor que otro y que es posible entrenarlos para adquirir la versatilidad necesaria que nos ayude a emplearlos en las situaciones más convenientes. Así, son susceptibles de ser entrenados y moldeados, no solo con propósitos de nuestra propia adaptabilidad, sino también para aprender a identificarlos en los demás y mejorar nuestras relaciones sociales.
Referencias
Castleberry, S., & Tanner, J. (2022). Selling: Building Partnerships (11th Edition). NY McGraw Hill
Merrill, D.W. & Reid, R.H. (1981). Personal Styles and Effective Performance: Make your Style Work for you. Chilton Book Company | VNR Publishers.